AIやWebマーケティングが近年、ニュースで取り上げられることが多くなっていますが、展示会やイベントの数も増加傾向にあり顧客獲得の大きな手法となっています。

イベントもWebと合わせたオムニチャネルや体験型、ブランディング目的など様々な用途で実施されることが多くなっています。

リアルで顧客との接点を築けたり、感想や意見を聞けるなど顧客とのナーチャリングを重視できるイベントを最大限に活用する方法は見てみましょう。

展示会の出展する目的とは

展示会とは新商品の発表やサービスの紹介を目的として企業がプロモーションを行い顧客を獲得するための接点を提供しているイベントです。

有名なところではビッグサイトや幕張メッセ、東京国際フォーラムやインテックス大阪、グランキューブ大阪、アクセスサッポロ、福岡国際センターなど全国の展示会場で展示会が行われています。

展示会では大きなテーマが決められており、ビッグサイトなどの大きな展示場ではさらにそのテーマを細分化し、エリアにより出店している企業が分かれています。

テーマに合う企業が出展を検討し、商材を宣伝するためにブースをデザインし、販促物を配ったり動画を流したりして来場者に自信のサービスをアピールしていきます。

イベントや展示会の運営会社がテーマに合う企業を誘致すると同時に、テーマに対して顧客になる見込みがある来場者を集客してくれるため、イベント会場には自社のサービスにニーズがある、つまり顧客になる可能性が高い人に対して直接アプローチが可能です。

大きなイベントでは東京だけでなく、大阪など複数の地方で行われているため顧客獲得度やROIが高いイベントでは地方のイベントにも参加することで違う地域の見込み度が高い来場者も獲得できる仕組みがあります。

展示会の大きなメリットとは

展示会に出展する目的は様々ですが、企業はどのように活用されているかを見ていきましょう。

実際に商品を使ってもらったり説明が行える

ユーザーとのリアルタイムでの接点を持てるため、実際に商品を使ってもらえたりサービスの説明やこの商品の特徴をアピールすることが可能です。

ユーザーが実際に使ってもらう事で顧客体験が生れることで商品に対しての理解や感情が生れます。近年では動画マーケティングが進歩したことで商品の説明やメリットが分かりやすくなっていますが、商品に対して実際に使用し理解してもらえる体験はイベントならではと言えます。

また、実際の商品に対しての感想やユーザーからの疑問、感想などを実際のユーザーの反応が見えるため、次の商品開発の参考にしたりマーケティング手法に行かしたりなどデータ以上の分析が可能です。

実際に商材によっては試飲や試食、玩具レースなどのイベントを行う事でユーザーのリアルな体験を企業が知ることが可能です。

また、ブランディング活動にも有効な手法と言えます。大きな企業でない限り意外と知られていない企業名や他のサービスなどもイベントではサービスと紐づけてアピールすることが可能です。

大人数との見込み顧客との接点

展示会の規模にもよりますが、大きな展示会では数日間に渡り実施され、数万人もの来場者が訪れます。
この規模を自社でマーケティングで集めようとすると費用が大きくかかりますが、展示会への出展はそれに比べて安価にできることが多く、マーケテイング的にも費用対効果が高い施策と言えます。

この来場者は展示会のテーマに沿った確度の高い顧客となりえる方のため自社のサービスや商品に対して興味を持つ可能性が高いユーザーとなります。

自社のサービスに対しての見込み客が高いユーザのため、サービスや業界への理解度が高く説明に時間がとられる自社サービスのメリットなどアピールや伝えたいことに集中することが可能です。

また、SNSや口コミでの拡散も期待でき商品への信頼度が高まることも効果として見込めます。

自社ブランドのブランディングや認知拡大に貢献

大きな展示会では多くの企業が出展しているため１回で多くの来場者に対して企業として意識をしてもらえるかというと難しいですが、実際に接点を持てた来場者に対して自社の説明や作成したチラシや資料を配ることでブランディングを行う事が可能です。

チラシやパンフレットを作成し、来場者に渡すことで商品の特徴や強みを知ってもらう事と同時に企業の理念や実績を記載することで信頼性を高めることが可能です。

展示会のブースには基本的に看板などで自社の名前が掲示されるため、商品の認知はあるが企業としての認知があまりないなどの課題がある場合は商品と企業名がユーザーに対して紐づけることが可能です。

展示会ではイベント運営が呼んだマスメディアや記事になりそうな商品やサービスを探しているメディアなども参加しており、イベント後に取材を受けて様々な雑誌やWebなどのメディアに掲載されることがあります。

イベントでの来場者へのアプローチと同時に掲載されたメディアの読者へ企業やサービスをアプローチすることも可能です。

顧客との関係性の向上

実際の顧客との接点を持てるため、より顧客との関係を強めることが可能です。

自社のサービスを使用しているユーザーへイベントや展示会の案内を送り、来場してくださったユーザーへ特典やサンプルを配布することで実際に使用されている商品やサービスをより深く知ってもらったり愛着を持ってもらえる、関連する自社の別サービスを知ってもらえる機会創出の場とすることが可能です。

既存顧客との機会を得ることは信頼性を高めたり商品や企業の理解を深める効果が見込め、それにより関係性を構築し、エンゲージメントを向上させます。

顧客の満足度が高くなることで商品のリピート率や継続率の増加が見込めます。既存顧客は新規顧客よりも獲得金額が低いといわれており、LTV（＝LTV：ライフタイムバリュー）の向上につながっていきます。

エンゲージメントが高い顧客は周囲に自社の商品やサービスを紹介してくれたりすることがあります。実際に体験してくれた方が周囲に情報発信を行う場合の影響力は従来の広告効果を上回る効果が見込めます。

競合他社やニーズの把握

展示会には同じテーマに対して様々なアプローチを行う企業やサービスが集結します。

出展したイベントやテーマに沿った他のサービスや競合のサービス、宣伝方法が直に体験でき他社の戦略を自社に取り入れることも可能です。

業界の最新のトレンドや違う角度からのサービスを学ぶことで今後の商品開発やマーケティングの参考にすることが可能です。

展示会の実施においてのデメリットとは

展示会の出展においてメリットは多くありますが、出店に関してのハードルも理解して出展を検討することが重要です。

出展に関して、様々なコストが発生します。出展料金やブースの施工代金、設備費用や装飾、デザイン費用、チラシやパンフレットなどの販促費用が主な費用となります。

出展料金

展示会への出展は主に出展するための会場スペース費用とそこに設営するブース費用の2つに分かれます。

展示会では出展するためには小間と呼ばれるスペースを購入して出展します。基本的には１コマ3m×3mのスペースとなっており、料金はイベントごとに設定されています。

基本的な相場としては１小間３０万〜５０万が多くように見受けられます。中小規模の展示会では1小間あたり２０万〜４０万円、ビッグサイトなどの大規模展示会では１小間あたり４０〜７０万円ほどが目安となります。

出展するイベントの収益などを検討し、どれくらいの小間数を出すかを決定し、ブースのデザインを決めていきます。

ブースの施工・設備費用

展示会で重要なのがブースのデザインです。来場者が実際に目で確認するためブースの見栄えや商品の陳列、サービスの説明などを記載したタペストリーなどはユーザーの顧客体験にダイレクトに起因します。

ブースの金額としてブース自体の設営のための機材費やどのようなデザインに落とし込むかなどのデザイン費、壁紙などの装飾費用やパネルなどの備品代がかかってきます。

また、ブースを運営するうえで壁面や床面の工事、照明やコンセントなどの電気工事費、下にひくカーペットなどの代金がかかってきます。

自社の独自のブースではなく、安価に出展できるパッケージを用意している展示会も多くあります。ブースに最低限必要なものが１セットで用意されており、多くの企業に販売するためパッケージを利用すれば安価に出展が可能です。
ただし、多くの企業がパッケージを利用するため他社のと差別化が測れず、オリジナリティーが出せないことから企業のブランディングが押し出しにくくなるデメリットも存在します。

ブースの装飾費用

ブースの装飾はブランディングや視覚効果の観点からもマーケティングとして非常に重要な要素となります。

金額はどのようなデザインにするかで全く変わってきますので、デザイン会社とよく話し備品なども含め詳細な見積もりを取る必要があります。

展示会ではどうしても同じ展示会に出展している別の企業がのブースデザインも見えてしまうため来場者は自然に比較をしてしまいます。

また、来場者はブースを見て企業のブランディングや商品を含めた信頼性を判断する要素としますので集客面や購買に関して影響が大きく関係します。そのため費用面と相談しながらしっかりと計画をしていく必要があります。

壁紙で企業カラーをイメージさせブランディングを作る、タペストリーを作り商品の説明や魅力を表現する、パネルを用いて来場者を自身のブースに呼び込む、動画を用いて商品のメリットや強みを分かりやすく説明するなどイベントでできることが実は多いのでこのブースの装飾は展示会の成功に大きく起因します。

機材や備品に関してはレンタルも可能です。購入すると保管料もあるため高くつく場合がありますので、特別なものでない限りはレンタルで大丈夫と思われます。

展示会で実際にブースが設営された後でも備品の追加や変更は可能なためレンタルをうまく活用していきましょう。

事前準備

展示会で配布するためのパンフレットなどの販促物や宣伝方法の打合せ、ブースなどのデザイン、イベントコンパニオンなどの雇用など展示会は当日のために事前に準備しておくことが多数あります。

サービス説明のための資料や動画の作成、スタッフの研修など展示会に必要な社内リソースの工数を見積もり、担当者の負担を分散することが重要です。

大きなイベントの場合、展示会に合わせたプロモーションや広告計画も実施することが多く、イベントの費用対効果などの計算も重要な事前作業となります。

成果につなげるためには工夫が必要

展示会は商談の場として来場する顧客や情報収集が目的に来場する方もいます。また、イベント時間が限られており来場者も1日中いるわけではありません。

限られた時間の中で効果を最大限に出すためには展示会の時間だけで顧客にアプローチするだけでは足りません。リードを獲得した来場者に展示会後のアフターフォローを十分に行い、自社のサービスを購入してもらう作業が必要になります。

展示会を成功させる重要なポイント

展示会出展のKPIを作成する

展示会を出店するにあたりKPIを作成する必要があります。展示会出展で失敗した多くの企業は展示会に出展することで満足してしまったり、展示会内で契約を決めようとしてしまいリーチ数がおろそかになることが多くの原因として挙げられます。

確かに展示会は顧客へダイレクトにアプローチできる場ですが、すぐには受注につながらないことも多く、展示会後にアプローチが重要となります。展示会で重要なのは名刺交換やアポイントでしっかりリードを取り、展示会後にフォローを行い契約につなげることです。

展示会に出展する目的は新サービスの認知、顧客情報の獲得、リードの獲得やサンプリングの提供、イベントによる顧客とのエンゲージメントなど様々です。

展示会出展の目標を明確にし、KPIに合わせたプランを作成し、ブースのデザインや販促物の作成などを行う必要があります。

展示会で設定される主なKPIは新規顧客の獲得、リーチの拡大、ブランディング、既存顧客とのエンゲージメントの強化、競合調査が挙げられます。

新規顧客数

展示会に来場した自社のサービスを使用していない方へのアプローチを目的とします。

新規の方に対していかに多く名刺を交換し、リードを広げ顧客情報を取得するか、いかに多くの方にサービスを知ってもらうかを指標とします。

展示会内でサービスを契約してもらう事は難しいため、展示会でリードを獲得し、見込み顧客としてアプローチし自社のサービスの顧客となるようマーケティングを行っていきます。

商談・アポイント率

展示会でリードを確保した顧客に対して後の営業活動やマーケティングにより商談やアポイント、BtoCの場合はサービスを利用してもらったかや電話・メールなどがつながる率を指標としておきます。

展示会後の営業やマーケティングの指標となると同時にいかに展示会と自社サービスがマッチし、顧客のニーズに合っていたかの指標ともなるので、次回の出展の参考となります。

成約率とROI

アポイントをつなげることができ、以下にサービスを成約できるかの割合を出し、出展に対してかかった費用と収支の割合を出すことで展示会出展の価値を割り出します。

ROIをもとに展示会の出展が成功だったのか、成果を伸ばすためにど戸を改善すればいいかなどの点を出していきます。

これを基に次回の出展の見送り、小間の拡大や装飾や販促物のプランなどを検討したり事後のマーケティング活動を踏まえた展示会での宣伝方法などを見直していき、次回の展示会ではROIが高まるように計画を練っていきます。